Sean arbejder for et stort teleselskab.

Under et af vores coaching sessioner, fortalte han mig, “Jeg har været flittig om efter salg proces, der mener, min virksomhed er forpligtet til at foretage et salg–, men for nogle mærkelig grund, ønsker min udsigter ikke at passe ind i denne proces.

Hvad gør jeg forkert? ”

Seans kommentar slog mig fordi det talte til år af traditionelle sælger programmer, der fremmer lineær sælger–flytter udsigter fra et trin til et andet indtil de siger ja–som en “garanti” for salgssucces.

Men der er en iboende konflikt her.

Lineær sælger siger at man skal indføre en forudbestemt struktur på at opbygge et forhold- men der er pr. definition en ustruktureret proces!

Antag, at den “næste trin” er ikke, hvad udsigten ønsker?

“Vent et øjeblik,” kunne du sige. “Det vigtigste er at jeg sætter så mange perspektiver som muligt i min salgsproces, og forhåbentlig nogle af dem vil blive omdannet til salg”.

Hvis du tænker på den måde, er det helt sikkert tid for dig at overveje en anden måde at tænke.

Selvfølgelig kan du gøre salg ved hjælp af lineære sælger–, men du vil aldrig vide, hvor mange salg du mister uge efter uge fordi du bærer “blinders” af traditionelle sælger.

Hvis vi undlader at tune ind på den naturlige rytme af tillid-bygning, når blive to fremmede involveret i at udvikle et forhold… eller hvis vi forsøger at tvinge udsigter til vores proces, vi gøre forholdet omkring os og ikke dem, om vi vil eller ej.

Og udsigterne forstand, og trække sig tilbage, fordi struktureret, lineær salgsprocesser ikke genkende de menneskelige elementer kræves for at opbygge de relationer, der i sidste ende fører til salg.

Før et salg kan ske, udsigter har brug at føle at du er komfortabel, bevæger sig i deres tempo og deres proces.

Hvis du forsøger at tvinge ændringer i processen, vil du kun modregne alarmer, der vil sorteringshylde du med det negative stereotype billede af “sælger.”

Thats hvorfor jeg rådgivet Sean at arbejde på at blive klar over milepælene der udsigter sæt og som vil guide hans vej til et salg.

Han skulle lære at opbygge tilstrækkelig tillid med perspektiver at de ville føle sig godt tilpas, fortælle ham sandheden om deres proces og deres beslutningstagning sti.

“Jeg accepterer helt principperne bag hvad du siger,” Sean derefter fortalte mig, “men jeg savn hen til kende flere detaljer om, hvad de skal sige og gøre i en salgssituation.” Her er nogle forslag, jeg gav ham:

Integrere tillidsskabende sprog i dine samtaler med udsigter, så de vil føle sig godt tilpas, fortæller dig, hvor de er i deres proces. For eksempel, at sige “Hvor tror du, vi skal gå herfra?” opfordrer dem til at fortælle dig sandheden, mens “Hvorfor ikke vi oprette en næste aftale at diskutere vores næste trin” giver indtryk af, at du forsøger at tage kontrol.

I stedet for at bede om udsigterne åbenlyst hvad deres beslutning beslutningsproces er, brug blødere sprog, som de kan forstå fra deres perspektiv, for eksempel, “hvilke specifikke Porte du forventer du skal gå gennem som du overveje proposition af indkøb af software til at løse forretningsmæssige problemstillinger vi drøftede?”

Ikke sonde eller “fiske” efter udsigter “smerte” som en del af salgsprocessen. Udsigter har lært gennem lange erfaring, at udseendet af pleje er normalt en verbale kneb designet til at flytte salg frem efter sælgerens dagsorden. I stedet tal virkelig og oprigtigt at hvad du kender deres centrale business-spørgsmål er. Du kan finde ud af hvad det er ved at komme i kontakt med kunder, der allerede har købt dit produkt eller service og spørger, “hvad tre eller fire forretningssager kørte deres beslutning om at købe vores vare?” Chancer er, din nye udsigt vil beskæftige sig med lignende bekymringer.

Overvej disse ideer, og prøv disse praktiske forslag. De hjalp Sean føler sig bedre om at give slip på de gamle idéer, han havde lært.

Måske vil de gøre det samme for dig.